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转型路上的“闯将”
2018-06-06 韩瑜 弋永杰 来源 6月5日中国煤炭报m5版   (点击: )

    提起山能淄矿集团新升实业济南航翼达国际贸易公司总经理杜刚,有职工说:“老杜不容易,当年成立公司,当年就实现了盈利。”

    杜刚1988年参加工作,曾任矸石热电厂厂长、泰星公司总经理、城隆建材公司党支部书记,参与过工业蓝宝石、光伏电池等项目的调研。杜刚对此笑称:“我是革命一块砖,哪里需要哪里搬。”每一次岗位的变动,对于老杜来说都是一次考验,也是领导对他能力的认可和信任。

                             从零开始

    2016年12月,新升实业班子研究决定成立贸易公司,杜刚被任命为总经理。

    新立门户,谈何容易。没有资质,没有专业人员,没有业务,没有市场,一切从零开始。

    “以前咱们都是围着煤炭转,对于贸易咱们都不懂,但我相信只要努力,就没有过不去的火焰山。” 杜刚第一次给公司除他之外仅有的4名职工开会时这样打气。

    业务不懂学业务,市场没有拓市场。2017年1月,杜刚制定了航翼达公司业务学习培训计划表,每季度一次外出对标学习,每月一次业务考核,考核成绩与工资挂钩。2017年,航翼达公司先后到本地和青岛、潍坊、日照、上海等地的多家贸易公司“取经”。

    干部职工从一无所知到逐步明白了什么是贸易,应该怎样做贸易;贸易过程中都有哪些主要风险,怎样防范等。过去业务考核不及格的职工,分数逐步提高到了95分以上。

    “我们的考试是扎扎实实的,分数就是工资。”公司业务员刘宏强说。他曾经有两个月考核在70分以下,工资被扣了一半,为此,杜总还专门找他谈过话,2017年下半年,刘宏强每次考核都在95分以上。

                              打响第一炮

    如果说“学”是让干部职工从思想上认识、了解贸易这个行当,那么“干”才是进入这个角色的开端。

    贸易行业要想打开局面,首先得做好定位。对于“买什么”“卖什么”老杜着实动了一番脑筋。

    “新升公司下属单位产品不少,有尼龙、阻燃剂、建材产品,但各单位都有自己的销售人员,这些产品的质量、性能、用途、功效我们了解得也不深不透。”杜刚介绍。为了打响第一炮,他把目光放在了熟悉的煤炭产品上。“咱们淄矿集团的煤炭产品丰富,质量好,做这种大品牌我们有信心。”

    拳头产品确定以后,杜刚与2名业务员带着信心和勇气冲进了市场。只要是对煤炭产品有需求的企业,他们挨家挨户地上门推销,但是3个月过去毫无收获,业务员的信心严重受挫,甚至出现了打退堂鼓、想离开的现象。

    2017年3月21日,杜刚自己把自己反锁在屋里一天,吸了3盒烟,下午才走出办公室。

    “我们的产品没有问题,这就说明我们开拓市场的方式有问题。失败不可怕,咱们从头再来。”这段话杜刚既是对业务员说的,也是在给自己鼓劲。

    转天一大早,杜刚带上业务员第二次来到日照钢铁集团,推销自己的煤炭产品。和第一次一样,别说主要领导,就是分管煤炭采购的领导都见不到。但与第一次不一样的是,杜刚没有离开,他在日照钢铁附近租了一个小旅馆,天天去日照钢铁集团报到。他的诚心和毅力终于打动了对方,日照钢铁分管煤炭采购的一个部门主管接待了杜刚,将他带去的样品进行了化验,随后答应每月订购1.5万吨的煤炭产品。

    这个消息让一米八多的老杜喜极而泣,4个月累积在他心头的阴霾一扫而光,也让连续几个月承受巨大压力的老杜因为“心脏剧颤动”被“120”送进了医院。“这个时候咱可没工夫生病。”

    第二天一早老杜就出现在了公司,安排业务员从煤炭采购、装运、卸车到化验、结算全过程盯靠,第一批煤炭货款顺利到账。

                               突破8亿元

    在杜刚和业务员的共同努力下,他们还先后与莱芜九阳集团、中铁十局、双欣矿业、晋煤大化集团达成了合作协议。同时,他们先后与淄博淄矿运销公司、淄矿物资供应公司开展贸易。

    一炮打响连炮响。他们还与山东魏桥铝电公司、金隅冀东集团、齐鲁石化和桓台东岳集团等,洽谈煤炭供货战略合作。不仅如此,他们现在给日照钢铁、莱芜九羊钢铁集团的煤炭供货总量每月共2万吨以上。

    国内贸易顺利开展后,杜刚又把目光投向了国际贸易平台。在新升公司领导班子和主要部门的帮助下,他们聘任2名国际贸易人才,并先后入驻了中国华电供应平台、中国云筑网、山钢物资供应网、第一化学网等现代贸易平台。

    2017年11月底,国际贸易小组与新加坡奥华富盈实业公司成功签订了尿素供货订单,并与墨西哥艾瑞克公司签订了代理合作协议。目前,他们正在与埃及贸易协会协商代理合作事宜。

    天道酬勤。在杜刚带领下,在新升公司领导的帮助支持下,航翼达公司2017年实现销售收入8亿元,为新升公司迅速转型做出了贡献。

    “2018年,我们确立了‘123’的发展模式,除了煤炭产品,我们还需要增加危化品、纺织品、农副产品以及建材产品,争取多点开花。” 在此战略思路的指引下,2018年1月至4月,航翼达公司先后开发新大型长期战略合作客户4家,普化品、危化品业务正式启动。一季度航翼达公司实现销售收入6亿元,经营质量连续4个月在新升公司各下属单位中名列前茅。

    从煤炭到贸易,作为这条转型路上的排头兵,杜刚一路走来有委屈、有心酸,但新濠天地娱乐的是收获和成长。委屈的是,堂堂公司的一把手要低头弯腰地敲门求合作,收获的是客户的尊重、职工的拥护和转型路上的累累硕果。

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